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Psicología del marketing: 5 principios para persuadir a tus compradores

Conocer cómo piensa tu buyer persona y saber qué es lo que motiva es fundamental a la hora de armar tu plan de marketing. Sin embargo, existen algunos principios generales desde la psicología del marketing que, si los tienes en cuenta, te ayudarán mucho a mejorar tu estrategia y aumentar tus ventas. Por eso hoy contamos los 5 principios de la psicología del marketing para influir en el comprador. 

¿Qué es la psicología del marketing?

La psicología es una ciencia que estudia los procesos mentales y comportamientos humanos. Se usa en muchos ámbitos y el marketing no es la excepción. La psicología del marketing, por su parte, es pensada como una forma de buscar patrones en las personas y evaluar cómo esto se relaciona con sus decisiones de compra.

Robert Cialdini y la psicología de la persuasión

Robert Cialdini es un psicólogo social estadounidense experto en persuasión, ventas y negociaciones. Él mismo publicó en el año 1984  “Influence: The Psychology of Persuasion”. Este libro ha sido un éxito rotundo y ha batido record de ventas y ha sido traducido a 27 idiomas. 

Sin dudas es una lectura obligatoria para todos aquellos que quieras aprender sobre persuasión aplicado a la psicología del marketing. Si utilizas bien las herramientas que este psicólogo nos cuenta en su libro, sin duda podrás potenciar al máximo tu estrategia de marketing. 

Psicología del marketing: Persuadir Vs. Manipular

Con frecuencia, dentro del marketing, se suele creer que persuadir y manipular son sinónimos. Sin embargo, la persuasión sirve para comunicar y mostrar los beneficios de un buen producto o servicio y cómo este puede solucionar un problema real para el cliente. En cambio, la manipulación tergiversar cierta información para alcanzar un fin, sin tener en cuenta el medio. 

5 principios de la psicología del marketing

Principio de reciprocidad

Este principio es la tendencia a responder una acción de la misma forma que la hemos recibido. Si, por ejemplo, alguien te trata amablemente, este principio sugiere que seguro le respondas de forma amable. Si por el contrario te trata de forma hostil, responderás de la misma forma.

¿Recuerdas que siempre hablamos de generar contenido de valor para tus usuarios? Bueno, aquí es donde todo tiene sentido ¿Verdad? Cuanto más valor aportas a tu audiencia, mayor es la tendencia a que ellos te lo retribuyan ¿De qué forma? Pues, con lo que tú les pidas: Interacciones, recomendaciones, contactos o incluso compras.

Algunos tips:

  • Cuanto más valor le aportas, mayor disposición tendrá a devolverte la acción en igual o mejores formas.
  • Cuanto más cercano es el vínculo, más efectiva es la reciprocidad.
  • No esperes mucho tiempo entre un intercambio y otro.

Principio de la prueba social

La prueba social es indispensable en el marketing de contenidos. Esta teoría sostiene que las personas se sienten atraídas por productos o servicios que saben que otras personas han tenido buena experiencia o se han sentido satisfechas.

Las personas somos seres sociales y este concepto de la psicología del marketing, gira en torno a la idea de seguir a la mayoría cuando no sabemos qué decisión tomar. Si estoy en duda de comprar o no y la mayoría de los comentarios que ese producto ha recibido, son positivos, probablemente lo compre. Se tiene en cuenta la conformidad de los demás, ya que confiamos en que un gran grupo de personas tiene más conocimientos que nosotros como individuos.

La prueba social te ayudará mucho a aumentar tus ventas. Por eso, te recomendamos que fomentes las reseñas y las menciones en redes sociales, que pidas videos dando testimonio y que fomentes los comentarios e interacciones. Cualquier cosa que destaque a tu marca de forma positiva, ayudará a reforzar la confianza de tu audiencia y a interactuar con tu marca.

Principio de la escasez

El principio de escasez es una de las técnicas de la psicología del marketing más usadas en el sector turístico. Solo piensa en aquella vez que querías reservar la habitación en un hotel y resaltado en color pusieron “Solo 2 plazas disponibles”. ¿Qué buscaban con eso? Pues, que reserves lo antes posible.

La escasez conduce a la urgencia y la urgencia a la acción.

Las personas tendemos a la comodidad, a sentirnos a salvo y seguros. Cuando algo nos pone incómodos, buscamos solucionarlo para volver a la comodidad. Pues, la escasez, el sentir que estoy perdiendo algo o desaprovechando una oportunidad, nos incomoda. Esto hace que la persona apresure su decisión de compra. Entonces, cuando el usuario percibe que algo es por tiempo limitado o que solo quedan pocos plazas, esto lo apura a tomar una decisión; y cómo los seres humanos no queremos perdernos de nada que pueda traernos un beneficio, pues es muy probable que lo compres.

Algunos tips:

  • No des mucho margen de tiempo para tomar la decisión, ya que la persona lo dejará para después y después se convertirá en nunca. Mientras más acotado sea el tiempo de oferta, más probabilidad de compra.
  • Si combinas la idea de alta demanda del producto con la idea de limitado,es más probable que la persona tome la decisión a tu favor. 
  • Sé insistente durante el último día de la oferta.

Principio de la aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida en la psicología del marketing, hace referencia a que las personas suelen preferir evitar una pérdida que adquirir una ganancia. Se dice que a nivel psicológico, las pérdidas son dos veces más poderosas que las ganancias.

La mejor forma de aplicar este principio en tu estrategia de marketing es averiguar qué le preocupa exactamente a tu buyer persona y hacerle saber que tu servicio o producto hará que evite esa gran pérdida (Por ejemplo, tiempo o dinero). Para poder transmitir esto de forma adecuada, te recomendamos que leas ”Qué es el Buyer persona y por qué es importante” y “Técnicas de copywriting para vender más”.

Principio de la Simpatía

Cuanto más simpático seas con una persona, más posibilidades tendrás de persuadirlo.

Solemos sentir simpatía por aquellas personas con las que nos sentimos identificadas, con las que tenemos intereses, valores y creencias en común. La simpatía, por su parte, crea una especie de espejismo: La persona se hace una idea positiva de quién tiene enfrente, lo cual facilita la persuasión.

Existen muchas razones por las cuales podemos sentir simpatía por alguien. Sin embargo, cuando una marca ha ganado esta simpatía de parte del usuario le resultará mucho más sencillo establecer un vínculo más profundo y conseguir más interacciones.

Algunos tips:

  • Háblale directamente a tu público usando su lenguaje nativo.
  • Identifica sus creencias y valores y alineate a ella.
  • Ten presente siempre los puntos en común con ese público y mencionarlos. 

¿Te ha parecido útil esta información? Entonces, te invitamos a leer también Cómo crear un embudo de ventas exitoso.

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