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Qué es el Buyer persona y por qué es importante

Si has estado cerca del mundo del marketing, o estás empezando un emprendimiento, probablemente hayas escuchado el término «buyer persona». 

Si has llegado hasta aquí buscando “¿Qué es un buyer persona?” o “¿Cómo crear un buyer persona?”, sigue leyendo porque este artículo te interesará.

¿Qué es un Buyer persona?

Un buyer persona es un perfil basado en investigaciones que representa a un cliente objetivo.  Su objetivo es describir quiénes son sus clientes ideales, cómo son sus días, los desafíos que enfrentan y cómo toman decisiones.

Es común tener varios buyer persona para una empresa. Por ejemplo, si el usuario final de su producto necesita obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra, cada persona involucrada en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto y necesitará diferentes estrategias para abordar esas necesidades.

Los buyer persona a veces se denominan personas (o perfiles) de clientes o de marketing, pero cualquiera que sea el término que use, el propósito es el mismo. Estos perfiles ayudan a las empresas a comprender y empatizar con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo al adquirirlos y atenderlos.

¿Por qué son importantes los buyer persona?

Los buyer persona ayudan a garantizar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a sus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.

Eso puede parecer una obviedad, pero no es tan simple como parece.

Si realmente prestas atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzarás a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Al elegir un producto o servicio, las personas se acercan naturalmente hacia las empresas que conocen y en las que confían, y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuina por la otra persona, en este caso, tus clientes.

Ganarse la confianza como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que te presentas.

Primero, muestra a tus potenciales clientes que llegas a ellos al abordar su dolor o necesidad. Solo entonces, estarán abiertos a explorar la solución que tienes para ofrecerle.

Crear buyer personas y usarlos para guiar tu negocio puede ayudarte a mantenerte centrado en las necesidades de tus clientes.

¿Cómo se utilizan?

Para crear un buyer persona, primero debes hacerte preguntas detalladas sobre tus clientes ideales. Este ejercicio te ayudará a notar cosas que no habías visto antes.

Luego, puedes comparar sus respuestas con las de tus colegas. Esto revelará cualquier inconsistencia en tus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un buyer persona es que te ayuda a obtener información sobre los clientes y alineación entre departamentos. Esto garantizará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente tengan la misma visión de tu cliente ideal.

A continuación, puedes usar tus buyer personas para guiar la dirección de tu trabajo. Por ejemplo:

  • El desarrollo de productos puede usar los buyer persona para  crear hojas de ruta de productos. Estos les ayudará a identificar y priorizar los cambios en las ofertas en función de lo que más necesitan tus clientes.
  • El departamento de marketing puede usar los buyer persona para crear estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo, los buyer son fundamentales. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se usan como referencia al crear una copia. También puedes ayudar a identificar y priorizar las actividades de promoción.
  • Los buyer persona también pueden ayudar a su equipo de ventas a establecer relación con los clientes potenciales.  Al comprender con qué está lidiando el cliente potencial y estar preparado para abordar sus inquietudes, tu equipo de ventas será mucho más efectivo.
  • Y, finalmente, los equipos de atención al cliente pueden usar los buyer para brindar un mejor servicio a tus clientes. Al recibir capacitación sobre los problemas que sus clientes intentan resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, su equipo de soporte podrá mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.

¿Deberían las empresas pequeñas molestarse en construir buyer personas?

Es bastante fácil ver por qué los buyer persona son importantes para las empresas con varios empleados, pero si eres un emprendedor o una empresa muy pequeña, es posible que aún te preguntes por qué deberías molestarte. Después de todo, tu sabes quiénes son tus clientes, ¿No sería esto una gran pérdida de tiempo para tí?

Pues, no. Si quieres algo, siempre es útil definir claramente lo que buscas.

Por ejemplo, imaginemos que es un entrenador personal autónomo. Tienes un sitio web y un blog donde compartes consejos y trucos para mantenerse en forma. Obviamente, deseas atraer clientes interesados ​​en contratar un entrenador personal. Un buyer persona ayudará a reducir tu enfoque.

Quizás descubras que la mayoría de sus clientes son madres primerizas de unos 30 años. Suponiendo que este es un mercado al que le gustaría seguir sirviendo, ahora puedes ajustar el contenido de tu sitio web y blog para apuntar a este nicho específico. Esto facilitará la redacción de un texto para tu sitio web y la selección de temas para el blog que resonarán entre tu público objetivo.

¿Cómo creo uno para mi negocio?

Los buyer persona deben incorporar una combinación de investigación interna y externa y, como se señaló anteriormente, algunas empresas necesitarán crear varias personas para representar diferentes tipos de clientes. Pero no es necesario que lo hagas todos a la vez. Está bien empezar de a poco y dejar que tus personajes evolucionen con el tiempo.

Elije un cliente objetivo y crea una personalidad basada en lo que ya sabes, luego crea un plan para mejorarlo con más investigación.

El mejor lugar para empezar es crear una lista de preguntas que puedas usar para entrevistar a los miembros de tu equipo.

Si bien no existe una lista, puedes empezar haciendo un análisis de sus datos demográficos (nombre, sexo, edad, estado civil), perfil general (educación, trabajo), aficiones e intereses, hábitos en internet, deseos, espectativas y dolencias. 

Para ello, puedes valerte de Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y buscar a personas que se asemejen y tengan comportamiento similares a tu cliente ideal. 

Después de realizar tu investigación, estarás listo para crear tu primer buyer. Una vez más, no hay solo una forma de abordar esto, pero al menos apunta a crear un documento de una página o una diapositiva para cada persona. De esa manera, puedes abrirlo fácilmente en tu pantalla o imprimirlo y usarlo como referencia. 

Una vez que tengas a tu primer perfil,  puedes trabajar para mejorarlo hablando con los clientes y/o pidiéndoles que completen encuestas.

Las personas del comprador no deberían ser documentos estáticos, pero no tienen por qué ser una empresa masiva. Pueden evolucionar a medida que aprendes más sobre tus clientes, así que ten paciencia con este proceso e integra nuevos conocimientos a lo largo del camino.

Si esta información te ha sido de utilidad, también puedes leer “Cómo crear un embudo de ventas exitoso”. Si estas empezando un emprendimiento o quieres profesionaliozar tu negocio ponte en contacto con nosotros y con gusto te ayudaremos a crear un negocio exitoso. 

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